La qualification rapide d'un prospect est souvent la clé entre un rendez-vous gagné et un appel perdu. Dans mes années de terrain, j'ai expérimenté des dizaines de scripts avant d'aboutir à une méthode simple et efficace : 5 questions pour identifier un décideur en moins de 90 secondes. Ici, je partage non seulement le script, mais aussi le raisonnement derrière chaque question, les formulations qui fonctionnent, et comment réagir selon les réponses. L'objectif : vous donner un système reproductible, humain et percutant.
Pourquoi viser 90 secondes ?
Les décideurs sont rares et le temps en prospection est précieux. Si vous perdez trop de temps à parler avec des interlocuteurs non décisionnaires, votre taux de conversion s'effondre. Une qualification courte et claire vous permet :
de détecter rapidement la bonne personne,d'orienter l'appel vers une prise de rendez-vous décisive,de préserver votre énergie et vos KPI (taux de conversion, taux de rendez-vous, temps moyen par opportunité).90 secondes, ce n'est pas un chiffre magique, c'est un objectif réaliste qui force à être direct tout en restant courtois et professionnel.
Le script : 5 questions + phrasé recommandé
Voici le coeur du dispositif. Prononcez naturellement, adaptez le ton à votre interlocuteur, et évitez le robotisme.
| Question | Intention | Formulation conseillée | Réponse attendue / suite |
| 1. Disponibilité | Respecter le temps et entrer en contexte | "Bonjour, je suis Léon de La Maîtrise de la Prospection Téléphonique. Ai-je 60 secondes ?" | Oui → poursuivre. Non → proposer un créneau court. |
| 2. Rôle | Comprendre le rôle de l'interlocuteur | "Super, merci. Quelle est votre fonction exacte chez [Entreprise] ?" | Si décisionnaire → accélérer vers l'offre. Si non → question 3. |
| 3. Responsabilité décisionnelle | Valider l'autorité | "Est-ce vous qui prenez la décision pour [domaine lié : ex. achats/logiciel/formation] ou qui pilotez le projet ?" | Oui → pousser vers RDV. Non → demander qui l'est. |
| 4. Nom du décideur | Obtenir l'identité du décisionnaire | "Très bien — pourriez-vous me dire qui s'occupe de cela ? Nom et meilleure manière de le joindre ?" | Obtenir nom/email/téléphone ou transfert. |
| 5. Urgence / budget | Qualifier l'intérêt réel | "Pour que je ne vous fasse pas perdre le temps du responsable, est-ce que c'est un sujet prioritaire cette année ?" | Si oui → proposer RDV. Si non → proposer suivi/relance. |
Détails pratiques et variations
Chaque question a son objectif. Voici comment je les rends plus naturelles et comment j'ajuste selon le contexte :
Question 1 (Disponibilité) : Si la personne répond "oui", lancez immédiatement la question 2. Si elle dit "non", proposez un créneau précis ("Je peux vous rappeler dans 10 minutes ou bien à 14h, que préférez-vous ?").Question 2 (Rôle) : Certains titres sont ambigus. Si la personne a un titre long ou flou, reformulez : "En clair, est-ce que vous êtes plutôt en charge de la stratégie, de l'exécution opérationnelle, ou du budget ?"Question 3 (Responsabilité décisionnelle) : On évite les formulations fermées trop directes du type "êtes-vous le décisionnaire ?" ; je préfère "est-ce vous qui pilotez le projet ?" — cela place la personne dans l'action plutôt que dans une posture de pouvoir.Question 4 (Nom) : Si l'interlocuteur refuse de partager le nom, demandez le meilleur canal : "Quel est le meilleur contact à qui envoyer un court email de présentation ?"Question 5 (Urgence / budget) : Attention au terme "budget" qui peut fermer la conversation. Je préfère "prioritaire cette année" ou "calendrier prévu".Gestion des objections courantes
Voici comment je traite les objections qui surviennent le plus souvent :
"Envoyez un mail" : Je dis souvent : "Avec plaisir. Pour gagner du temps, à qui dois-je l'adresser ? Et puis-je appeler 48h après pour vérifier que vous l'avez vu ?""Je ne suis pas intéressé" : Je pose une mini-question diagnostique : "Je comprends. Si je prends deux minutes, est-ce que ça vous permettra de me dire si c'est vraiment hors-sujet ou juste une mauvaise timing ?""Appelez plus tard" : Je verrouille un créneau précis : "Très bien — que diriez-vous jeudi à 11h ?"Exemples de scripts prêts à l'emploi
Voici deux versions : courte (cold call) et orientée suivi (après envoi d'email).
Cold call (30-90s)
"Bonjour, je suis Léon de La Maîtrise de la Prospection Téléphonique. Ai-je 60 secondes ?""Merci. Quelle est votre fonction exacte chez [Entreprise] ?""Est-ce vous qui pilotez les décisions pour [thème] ou existe-t-il une autre personne en charge ?""Super — qui est-ce et quel est le meilleur moyen de le joindre ? Je peux l'appeler ou lui envoyer un court mail." "C'est un sujet prioritaire pour vous cette année ?" — selon réponse → proposition RDV.Suivi après email
"Bonjour [Prénom], c'est Léon, je vous ai envoyé un mail hier au sujet de [thème]. Avez-vous 30 secondes ?""Parfait. Est-ce que vous êtes la personne qui valide ce type de projet ?""D'accord. Si ce n'est pas le cas, pouvez-vous me dire qui est le responsable pour que je lui transfère l'info ?"Mesures et outils pour optimiser le process
Quelques outils et métriques que j'utilise et recommande :
CRM : HubSpot ou Pipedrive pour tracer qui est décisionnaire et historiser les interactions.LinkedIn Sales Navigator et ZoomInfo : pour vérifier les titres et les bons contacts avant d'appeler.Enregistrement d'appels (avec consentement) : pour améliorer le script via analyse.Métriques : taux d'identification du décideur, temps moyen pour l'identifier, taux de transfert vers RDV.Conseils finaux (mais essentiels)
Le script n'est qu'un squelette : votre voix, votre empathie, et votre capacité à écouter font toute la différence. Voici quelques règles simples que j'applique systématiquement :
Parlez lentement et clairement — la précipitation fait fuir.Soyez humain avant d'être commercial — un compliment sincère ou une référence aide souvent.Si vous ne trouvez pas le décisionnaire, ne raccrochez pas sec : demandez un email, planifiez une relance, ou demandez un transfert interne.Testez des variantes et mesurez. Ce qui fonctionne pour une industrie peut être inutile pour une autre.Si vous voulez, je peux vous préparer une version du script adaptée à votre secteur (SaaS, formation, assurance, B2B industriel…) avec des phrases d'accroche spécifiques et des objections types. Dites-moi le secteur et je l'ajuste.
