Vous avez seulement 90 secondes pour convaincre un directeur financier — et en plus, l'assistant filtre tous les appels. Je sais parfaitement ce défi : après plus de dix ans à tester des approches et affiner des scripts, j'ai appris qu'on ne gagne pas une conversation, on gagne une minute, puis une autre. Voici comment j'aborde cette situation, étape par étape, avec des techniques concrètes, un script adaptable et des astuces pour franchir la barrière du filtrage.
Ce que je cherche à obtenir en 90 secondes
Avant d'appeler, je clarifie mon objectif. Avec un CFO, l'objectif réaliste en 90 secondes est généralement l'un des suivants :
Je n'essaie jamais de vendre une solution complète dans ce laps de temps. Je vise l'étape suivante, mesurable et courte.
La préparation avant l'appel
La prévention fait 70% du travail. Voilà ce que je prépare systématiquement :
Enfin, j'ai toujours sous la main un script de 90 secondes et une variante courte de 30–45 secondes pour l'assistant.
Comment traiter l'assistant (le gatekeeper)
L'assistant n'est pas un obstacle ; c'est un allié potentiel. Voici ma méthode :
Si l'assistant exige des détails, j'ai une version ultra-courte (30–45s) prête, orientée bénéfices et preuve sociale.
Script type — 90 secondes vers le CFO
Voici un script que j'utilise et adapte selon le contexte. L'objectif : déclencher un rendez-vous.
Version destinée au CFO (si l'assistant transfère) :
“Bonjour Monsieur/Madame [Nom], je suis Léon Dupuis de La Maîtrise de la Prospection Téléphonique. Je vous appelle parce que nous avons récemment aidé [NomClient du même secteur] à réduire ses coûts opérationnels financiers de 8–12 % en 4 mois en automatisant les relances fournisseurs et optimisant le BFR. Je sais que la fin de trimestre est critique pour vous : avez-vous 20 minutes la semaine prochaine pour que je vous montre rapidement comment nous procédons avec des chiffres concrets — pas de démo produit longue, juste un exemple chiffré adapté à votre structure ?”
Version destinée à l'assistant (30–45s) :
“Bonjour, je suis Léon Dupuis. J’accompagne des directions financières pour réduire le BFR et automatiser les relances fournisseurs. Nous avons obtenu 8–12 % d’économie sur des entreprises comparables. Est-ce que je peux parler au directeur financier 30s pour lui proposer un rendez-vous de 20 minutes ?”
Timing et répartition des 90 secondes
| Segment | Durée | Objectif |
|---|---|---|
| Ouverture et accroche | 0–20s | Se présenter, raison rapide et bénéfice clé |
| Preuve et crédibilité | 20–40s | Cas client chiffré ou preuve sociale |
| Question engageante | 40–60s | Poser une question ciblée qui révèle un besoin |
| Proposition | 60–80s | Proposer un rendez-vous ou une action concrète |
| Clôture | 80–90s | Confirmer le créneau ou la suite |
Les questions qui ouvrent la porte
Les CFO répondent mieux aux questions qui touchent aux chiffres et au risque. Exemples :
Ces questions ne cherchent pas une longue conversation : elles font émerger un point de douleur et justifient le rendez-vous.
Réponses aux objections courantes
Objection : “Envoyez-moi un e-mail.” — Ma réponse : “Je le fais, mais en 20 minutes nous pouvons déterminer si cet email mérite votre attention ; si vous êtes d’accord, on fixe un créneau court, sinon je vous envoie une synthèse.”
Objection : “Nous travaillons déjà avec un fournisseur.” — Ma réponse : “Compris. En 20 minutes, j’aimerais partager un cas où nous avons complété une solution existante et généré un gain immédiat. Si ce n’est pas pertinent, je vous le dirai.”
Objection : “Pas le bon moment.” — Ma réponse : “Quel est le prochain jalon financier important pour vous ? Je vous rappelle avant pour voir si c’est pertinent.”
Outils et supports que j'utilise
Ces outils ne remplacent pas l'argumentaire, mais rendent chaque appel pertinent et personnalisé.
Si vous voulez, je peux vous fournir un fichier texte avec des scripts adaptables pour différents secteurs (SaaS, industrie, retail) ou simuler un jeu de rôle avec réponses d'assistant et du CFO. Dites-moi quel secteur vous visez et j’adapte le script.
