Quand je dois réactiver une liste de prospects dormants, j'opte systématiquement pour une séquence hybride mêlant SMS, appel et LinkedIn. Pourquoi ? Parce que chaque canal a ses forces : le SMS capte l'attention rapidement, l'appel permet d'engager une conversation humaine, et LinkedIn renforce la crédibilité et permet un suivi professionnel. Ici je vous partage la séquence précise que j'utilise pour réactiver 30 prospects en 14 jours, avec scripts, timing, outils et indicateurs à suivre.
Préparation : segmentation, données et objectifs
Avant d'envoyer le premier SMS ou de décrocher le téléphone, je prépare le terrain :
- Je segmente les 30 prospects selon leur dernier contact (date), le secteur, la taille d'entreprise et le niveau d'intérêt initial.
- Je vérifie et complète les données : numéro de téléphone, profil LinkedIn, nom du contact et nom de l'entreprise.
- Je définis un objectif clair : obtenir 10 rendez-vous qualifiés, réactiver 8 prospects pour une démo, ou générer X réponses (selon votre KPI).
- Je prépare des templates personnalisables pour chaque canal afin de conserver une cohérence de message.
La séquence de 14 jours (vue d'ensemble)
Voici la trame que j'utilise. Les jours indiqués sont relatifs au début de la séquence (Jour 0 = envoi du premier SMS).
| Jour | Action | Objectif |
|---|---|---|
| Jour 0 | SMS court et personnel | Rappeler notre existence, obtenir une réponse rapide |
| Jour 2 | Appel de suivi (voicemail si absent) | Créer contact direct / rappeler offre |
| Jour 4 | Invitation LinkedIn + message personnalisé | Renforcer crédibilité, ouvrir un canal asynchrone |
| Jour 7 | SMS de relance avec valeur ajoutée | Proposer ressource ou créneau pour échange |
| Jour 10 | Deuxième appel (plus direct), message LinkedIn de relance | Proposer RDV concret |
| Jour 14 | Dernier SMS + message LinkedIn final | Clore la séquence ou ouvrir la porte à un futur contact |
Exemples de scripts (prêts à l'emploi)
Je privilégie des messages brefs, personnalisés et orientés bénéfice.
SMS Jour 0 (envoyer depuis un numéro identifié) :
Bonjour [Prénom], c’est Léon de La Maîtrise de la Prospection Téléphonique. On avait échangé il y a [X mois] à propos de [sujet]. J’ai une courte idée pour [bénéfice concret]. Tu veux que je t’envoie 2-3 détails ? Réponse rapide = top.
Voicemail/Appel Jour 2 (si répondeur) :
Bonjour [Prénom], c’est Léon Dupuis. Je te laisse un message rapide : j’ai une piste pour améliorer [indicateur] chez [Entreprise]. Je te rappelle demain vers [heure] ou propose-moi un créneau sur [lien Calendly]. À bientôt.
Script d’appel live :
Bonjour [Prénom], je suis Léon, je reviens vers toi suite à notre échange de [mois]. Je sais que vous êtes occupés chez [Entreprise], j’étais curieux : est-ce que [problème spécifique] est toujours d’actualité ?
Invitation LinkedIn + message initial (Jour 4) :
Bonjour [Prénom], je me permets de vous inviter car nous avions échangé sur [sujet] il y a quelque temps. J’ai partagé récemment une méthode qui aide les équipes à augmenter leur taux de conversion en prospection – si ça vous intéresse, je peux vous envoyer le cas client. — Léon
SMS Jour 7 (valeur) :
Bonjour [Prénom], je partage un document court : 3 scripts qui ont aidé un client à +25% de RDV. Tu veux que je t’envoie le PDF ?
Message LinkedIn Jour 10 (relance) :
Salut [Prénom], je reviens vite : si tu as 10 minutes cette semaine je te montre comment un tweak dans l’ouverture des appels a débloqué plusieurs rendez-vous. Tu préfères mardi ou jeudi ?
SMS Jour 14 (dernier message) :
Bonjour [Prénom], dernier message de ma part : je ne veux pas être intrusif. Si jamais le timing redevient pertinent, dites-moi et on reprend contact. Bonne journée ! — Léon
Outils que j’utilise
- CRM : HubSpot pour suivre les interactions et programmer les relances.
- VoIP / téléphonie : Aircall ou RingCentral pour les appels et les voicemails.
- SMS : MessageBird, Twilio ou SimpleTexting selon le pays pour l’envoi et le suivi des taux d’ouverture/réponse.
- LinkedIn : Sales Navigator pour qualifier et trouver les bons décideurs.
- Automatisation & séquences : Lemlist ou Mixmax pour orchestrer les envois et personnaliser à grande échelle.
Personnalisation à l’échelle
La clé, c’est de personnaliser sans passer 30 heures. J’utilise des tokens dans mes templates (ex. [Prénom], [Entreprise], [problème identifié]) et j’ajoute une phrase d’accroche propre à chaque prospect. Exemple : « Je vois que vous avez lancé [produit/service] en janvier — félicitations. » Cette petite touche augmente considérablement les réponses.
Mes métriques cibles et comment je les suis
- Taux de réponse global attendu : 20–40% sur une séquence bien ciblée.
- Taux de rendez-vous pris : 10–15% des prospects contactés.
- Délai moyen de réponse : je surveille si la majorité répond dans les 48-72h après le 1er SMS.
- Outils de tracking : CRM pour statut, Google Sheets pour un tableau de bord rapide et des graphiques hebdo.
Tests et optimisation
Je ne pars jamais sans A/B tester : deux variantes de SMS (une orientée bénéfice, une orientée curiosité), deux accroches d’appel et deux messages LinkedIn. Après 7 jours j’analyse :
- Quel SMS a généré le plus de réponses ?
- Quel créneau d’appel convertit le mieux ?
- Quel ton LinkedIn suscite le plus d’interactions ?
Sur la base des résultats, j’adapte la seconde moitié de la séquence.
Respect légal et bonnes pratiques
Important : je veille au respect du RGPD et de la réglementation locale concernant l’envoi de SMS et les appels commerciaux. J’indique toujours un moyen simple de se désinscrire et j’évite les envois massifs sans consentement. Pour le SMS, je mentionne souvent « Répondez STOP pour vous désinscrire » si la réglementation le permet.
Cas concret : réactivation d’un fichier de 30 prospects
Récemment j’ai appliqué cette séquence sur un échantillon de 30 prospects B2B (secteur SaaS). Résultat après 14 jours :
- Réponses : 12/30 (40%).
- Rendez-vous pris : 5/30 (16,7%).
- Le canal le plus efficace : SMS pour déclencher la conversation, LinkedIn pour la confirmation.
Ce qui a fait la différence : un SMS initial très personnalisé et une proposition de valeur claire lors du 2e appel.
Si vous voulez, je peux vous fournir un pack contenant les templates au format CSV/HubSpot et un planning prêt à importer dans votre CRM pour lancer la séquence cette semaine.
